Naviguer dans la validation du marché : Le “test de la mère” et l’atténuation des risques liés à la création d’entreprise
Tout entrepreneur connaît l’exaltation qui accompagne la naissance d’une nouvelle idée commerciale. Il est tentant de plonger tête la première. Cependant, la validation du marché doit être votre premier point d’appel. Sans elle, vous naviguez sans boussole sur les vastes mers de l’entreprise. Mais comment s’assurer que le retour d’information est authentique et qu’il ne s’agit pas d’une simple positivité polie ? Entrez dans le “test de la mère”.
Le “test de la mère” à l’épreuve de la réalité
Le “test de la mère”, un concept introduit par Rob Fitzpatrick dans son livre bien nommé,“The Mom Test”, sert de ligne directrice de mise en garde. Lorsque vous partagez votre concept d’entreprise avec des amis ou des membres de votre famille, ils seront plus enclins à vous encourager et à vous faire part de leurs commentaires optimistes – après tout, ils se soucient de ce que vous ressentez. En fait, même votre mère, qui est votre plus grande supportrice, peut dépeindre de manière inexacte son enthousiasme pour votre idée et vous induire involontairement en erreur.
Le “test de la maman” met donc l’accent sur l’extraction d’informations authentiques et exploitables plutôt que sur des platitudes réconfortantes.
L’importance du “test de la mère” dans la validation du marché
Éviter les commentaires tendancieux: Votre entourage proche, y compris votre famille et vos amis, vous fait souvent part de ses commentaires avec des lunettes roses. Le “test maman” oriente les entrepreneurs vers des points de vue impartiaux et objectifs.
Remettre en question les hypothèses: Les entrepreneurs se basent souvent sur certaines hypothèses de marché. Le “test maman” vise à obtenir un retour d’information qui corrobore ou infirme ces hypothèses.
Maîtriser le “test de la mère” pour une véritable validation du marché
Se concentrer sur les expériences passées: Au lieu de demander “achèteriez-vous/utiliseriez-vous ceci ?”, posez des questions sur des actions passées : “Comment avez-vous géré ce problème auparavant ?” Les comportements passés des personnes sont des indicateurs plus fiables que les actions futures spéculatives.
Pratiquez l’écoute active: Plutôt que de diriger la conversation ou d’orienter involontairement les réponses, laissez vos interlocuteurs s’exprimer librement. Écoutez plus que vous ne parlez.
Ciblez des répondants pertinents: Votre mère n’est peut-être pas représentative de votre population cible. Veillez à consulter des personnes qui reflètent vos utilisateurs potentiels.
Utilisez des questions ouvertes: Évitez de demander directement une validation. Au lieu de poser la question suivante : “Souhaiteriez-vous une application mobile pour les épiceries biologiques locales ?”, demandez plutôt : “Comment vous approvisionnez-vous actuellement en produits biologiques et quels sont les défis que vous rencontrez ?”
Gardez une position neutre: Votre enthousiasme peut être contagieux et fausser involontairement le retour d’information. Adoptez une position neutre pour recueillir des avis non filtrés.
Exploiter les MVP pour la validation: Avant d’engager des ressources importantes, il convient de concevoir un produit minimum viable. Proposez-le à un public sélectionné afin d’obtenir un retour d’information sincère et d’observer l’utilisation réelle.
Rechercher une validation financière: Au-delà du retour d’information verbal ou écrit, une forme de validation puissante est financière. Les particuliers sont-ils prêts à précommander, à s’abonner ou à investir, même s’il s’agit d’un montant symbolique ? Leur volonté peut constituer une mesure de validation importante.
Conclusion
Si l’aventure entrepreneuriale est passionnante, il n’en demeure pas moins qu’une approche fondée sur des bases solides n’est pas négociable. Le “Mom Test” sert de balise, guidant les startups vers une véritable validation du marché. La recherche d’un retour d’information authentique, par opposition à une simple approbation, peut faire la différence entre une idée éphémère et une entreprise durable. N’oubliez pas qu’il s’agit de discerner le véritable pouls du marché, et pas seulement de recevoir une tape dans le dos.
